Компании, развивающие B2B продажи бытовой химии, чаще всего выбирают между двумя каналами: HoReCa и клининговыми компаниями.
Оба направления довольно перспективны, но отличаются по объёмам, маржинальности и подходам к стратегии B2B продаж бытовой химии и продуктовому маркетингу.
Сопоставим эти каналы реализации по основным параметрам:
1. Средний чек и обороты
По данным РосТендера закупки в HoReCa происходят регулярно, но объёмы, как правило, умеренные.
В сегменте клининга клининговая химия закупается оптом крупными партиями — особенно при обслуживании бизнес-центров, ТЦ и промышленных объектов.
2. Маржинальность
В секторе HoReCa есть возможность масштабирования: зарабатывать на сервисе, бренде и дополнительных позициях (например, косметических средствах для гостей).
В клининге приоритетным фактором является цена за рабочий раствор. По информации rg.ru при продаже клининговой химии оптом клиенты сравнивают экономику, концентрацию и расход на м2.
Если бизнес ориентирован на объём, клининг обеспечивает более высокий оборот. Если на маржу — HoReCa ожидаемо выгоднее.
3. Чувствительность к цене
Клининговый сектор один из самых чувствительных к цене в структуре B2B продаж бытовой химии. Иногда даже минимальная разница в стоимости может повлиять на принятие решения.
В HoReCa, по данным Horeca.Estate, цена имеет значение, однако при выборе поставщика дополнительно учитывается запах, безопасность (например, гиппоаллегенность) и удобство использования.
4. Срок сделки (выхода на контракт)
В HoReCa решения принимаются быстрее — подробнее в статье «Канал реализации HORECA».
В клининге сделки по поставке клининговой химии оптом включают тестирование продукции, анализ затрат, расчет выгоды и согласование с технологами.
5. Масштабирование
Для увеличения объемов продаж бытовой химии в клининге возможна работа через дилеров, заключаются долгосрочные контракты, проще выходить в регионы, HoReCa требует более точечной работы и персонального подхода к каждому объекту.
Итог:
Выбор канала реализации зависит от продукта, производственных возможностей и стратегии масштабирования.
HoReCa – маржинальный канал, а клининг обеспечивает крупные партии реализации клининговой химии оптом.
Для компаний, выстраивающих системные B2B продажи бытовой химии, оптимальной стратегией может стать комбинация этих каналов.
В дни проведения экспоплекса ChemiCos 17-19 марта в Крокус Экспо состоится бизнес-форум Большая Хорека, который направлен на взаимодействие между производителями, поставщиками и закупщиками для развития отрасли.
Подробнее об экспоплексе ChemiCos
Подробнее о бизнес-форуме HoReCa